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theme iconographic analysis example Mit der Stimme ein Verkaufsgespräch fördern. Tipps! | be in-credible
31 März, 2014 von Thomas Noschka · 1 Kommentare

Tipps zur Stimme für ein Verkaufsgespräch fördern

Die akustische Körpersprache – unsere Stimme – kann gezielt dazu genutzt werden, ein Verkaufsgespräch zu fördern. Wichtig dafür ist es aber zu wissen, wie die Stimme funktioniert und auf andere Menschen wirkt. Denn um die 93 Prozent der Wirkung eines Arguments hängt im Verkaufsgespräch von unserer Stimme ab. Demzufolge werden hier einige Übungen aufgelistet, um die eigene Stimme zu trainieren und zu verbessern.

Jeder von uns hat günstige wie auch ungünstige Sprechgewohnheiten. Manche sind so nervös, dass sie Silben verschlucken, andere heben dagegen ihr Tempo an und werden unverständlich. Die Stimme sollte insoweit trainiert werden, dass schlechte Sprechgewohnheiten verbessert und günstige, positive Gewohnheiten gezielt gefördert werden.
An der Stimmbildung sind viele Muskeln beteiligt, die trainiert werden können. Dazu müsst ihr euch am Tag nur wenige Minuten Zeit nehmen und könnt eure Stimme überall trainieren: Nach dem Aufstehen, vor dem Spiegel, im Auto oder wo auch immer. Denn eines muss uns klar sein – mit unserer Stimme positionieren wir uns zum Gegenüber. Wir vermitteln verschiedene Emotionen wie Freude, Ärger, Angst, Wut, Trauer aber auch Bescheidenheit, Seriosität und Respekt. Für unsere Stimme sind hierbei sechs Ebenen besonders wichtig, die unsere Stimmfarbe definieren. Das wären Klang, Tonus, Artikulation, Intention, Atmung sowie Haltung.


Beginnen wir mit dem Klang der Stimme. Dieser bezeichnet ein Schallsignal der Stimme, das vom Gehirn an eine Tonhöhe zugeordnet wird. Eine viel zu hohe oder tiefe Stimme wirkt sich negativ auf die Gesundheit aus, da hier die Stimmbänder unnatürlich strapaziert werden. Interessant für Verkaufsgespräche: Es wird als unangenehm empfunden. Um seine Stimme hierfür zu trainieren und seine ureigene und natürliche Tonlage  wieder zu finden, sagt man mehrfach hintereinander: »Hmmmmh« oder »mjam mjam mjam«. Meist trifft man dadurch auf seinen eigene Stimmfarbe und optimiert sie dadurch, was vor allem am frühen Morgen effektiv ist, wenn die Stimme noch »geölt« werden muss.


Der Tonus definiert den Spannungszustand der Muskulatur. Im Alltag werden wir immer wieder Situationen konfrontiert, in denen wir angespannt sind. Dadurch verlassen wir den Bereich unserer mittleren Sprechstimmlage, womit wir höher oder gar ein wenig gepresst klingen. Das machen wir unbewusst, da wir uns im Gespräch durchsetzen möchten, aber schlichtweg überhört werden.
Wichtig ist es also, die optimale Nutzspannung der Stimme zu erhalten, die eine tragfähige und überzeugende Wirkung mit sich bringt. Der Tipp für eine optimale Körperhaltung ist es sich mal auszuschütteln oder mit der flachen Hand am Körper zu klopfen. Ruhig bleiben und daran denken, alles unter Kontrolle zu haben.


Im Gehirn wird die Koordination von Händen und Artikulationsorganen zusammengebracht, wenn wir unsere verbale Kommunikation mit den Händen unterstützen. Wenn wir beispielsweise von einer offenen Welt sprechen und dabei unsere Arme weit öffnen, was als Metapher für offen steht, klingen unsere Worte naturgemäß viel deutlicher und eindringlicher. Somit besteht ein markanter Unterschied zwischen gesprochener Sprache, die allein für sich steht sowie Sprache, die mit non-verbaler Kommunikation unterstützt wird.


Hinter dem gesprochenen Worte und damit auch Stimme, muss eine Absicht, eine gewisse Intention dahinter stehen. Fragt euch vor wichtigen Gesprächen immer, welches Gefühl ihr vermitteln wollt. Eventuell helfen euch innere Bilder dabei, eine positive Grundhaltung zu bekommen, um in einem Verkaufsgespräch den Käufer zu überzeugen? Das funktioniert in Verbindung eurer Stimme – sie klingt positiv und jedes noch so kleine Lächeln wird hörbar. Eine positive Ausstrahlung färbt ab und fasziniert euren Gegenüber. Das kreiert und fördert Vorstellungen eures Produkts oder Dienstleistung, die zur Kaufabsicht führen.


Bei einer Präsentation kommt schnell mal die Nervosität hoch, wodurch die Stimme gerne mal zittert und euch das Verkaufsgespräch vermiest. Durch eine regelmäßige Atmung, kann die Nervosität übergangen werden. Eine nette Übung dafür ist es die Schultern bis zu den Ohren anzuheben und diese Position für einige Sekunden zu behalten. Beim Senken der Schultern bleibt die Schultermuskulatur für einen Moment locker und sind durchlässig für den Atem. Dadurch schwingen die Stimmbänder wieder freier – achtet darauf euren Kiefer locker zu lassen. Somit wird das Sprechen sofort wieder entspannter und angenehmer.
Pausen sind auch ein wichtiges Gut für Gespräche. Ein lockeres Gespräch ist kaufregender als ein hastiges Gespräch, in denen die Fakten nur herunter geschrieben wirken.


Zum Schluss noch die Haltung, die sich bei aufrechter Körperhaltung positiv auf die Stimme auswirkt. Zur richtigen und lockeren Haltung kann Bewegung führen, beispielsweise das Imitieren eines Schaukelstuhls. Stellt euch vor euer Bürostuhl, Hocker oder ähnliches ist ein Schaukelstuhl – imitiert diese Bewegungen und beim Auspendeln werdet ihr verblüffend feststellen, eure persönliche Mitte gefunden zu haben, somit eine aufrechte Körperhaltung.

Und nun heißt es üben und das bestenfalls täglich! Ein tägliches Training der Stimme verbessert Resonanz und Tragfähigkeit, wirkt gesünder und kräftiger und fördert letztendlich auch den Verkauf. Wer sich jetzt noch passende Kleidung besorgt, in denen er sich wohl fühlt, kann nichts mehr schief gehen und der Kunde wird viel stärker zum Kauf angeregt.

Autor Thomas Noschka
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